Como ya es de su conocimiento, las actividades prácticas le permitirán, demostrar evidencias alrededor de los diferentes procesos y procedimientos que se deben seguir en la realización de un evento de comunicación de mercadeo. Las evidencias que usted debe demostrar serán de conocimiento y de desempeño, por lo tanto, los espacios del foro y de las actividades prácticas, respectivamente, le permitirán demostrar las evidencias alcanzadas alrededor del Módulo de Formación Seguimiento a Clientes.
SEMANA 1.
IMPLEMENTAR LA ESTRUCTURA PARA DESARROLLAR PLANES QUE GARANTICEN CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE
Como evidencia de desempeño final alrededor de las diferentes unidades de aprendizaje desarrolladas el estudio del módulo de formación, usted deberá evidenciar que sabe realizar el seguimiento a clientes, desempeños que demostrará semana a semana a partir de los resultados de aprendizaje que le permite lograr cada unidad de aprendizaje.Iniciamos nuestras actividades prácticas seleccionando una empresa de cualquier sector o subsector económico, que le permita acceder a la información requerida, la empresa puede ser en la que usted trabaja u otra a la que tenga acceso a la información. Una vez seleccionada proceda de la siguiente manera:1. Determine el sector y subsector económico al cual pertenece la empresa seleccionada por usted.2. Caracterice la empresa seleccionada, teniendo en cuenta los productos o servios que ofrece.3. Determine los documentos e instrumentos en los cuales la empresa plasma su política de ventas y de servicio al cliente.4. Identifique y describa cinco (5) estrategias de comunicación, utilizadas por la empresa, para ampliar la cobertura y hacer uso de la tecnología a través de los medios para facilitar el contacto diario con los clientes.5. Desarrolle las actividades en un documento word y proceda a enviarla al tutor.
Para seguir desarrollando nuestras actividades prácticas y lograr demostrar nuestra competencia frente a la valoración del servicio al cliente, esta semana nuestra práctica nos permitirá desarrollar estrategias para el manejo de los clientes.
SEMANA 2
DESARROLLAR ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DE LOS CLIENTES
Esta semana nos corresponde diseñar las estrategias para el manejo de clientes que permitirán cumplir con los objetivos fijados en las políticas de ventas y de servicio al cliente, por lo tanto, a partir de la reflexión que hemos realizado con el estudio de los documentos relacionados con el territorio de ventas, manejo de las comunicaciones y relaciones interpersonales e identificación de los clientes, podremos realizar nuestras actividades prácticas.
1. Establezca las zonas, rutas y cuotas de venta de la empresa seleccionada por usted.
2. Determine los mecanismos de comunicación establecidos por la empresa a nivel de vendedores que le permitan garantizar el nivel de satisfacción al cliente
3. Identifique y caracterice los clientes de la empresa, defina sus hábitos de compra.
Tenga presente desarrollar estas actividades en documento word, y después proceda a enviarlas a su tutor.
Las actividades prácticas esta semana siguen estando dirigidas a desarrollar estrategias para el manejo de clientes y de esta manera se habrá culminado el diseño de este tipo de estrategias.
SEMANA 3
DESARROLLAR ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DE LOS CLIENTES
Las actividades prácticas planteadas para esta semana son:
1. En la empresa seleccionada por usted, investigue sobre el proceso de planificación que sigue alrededor de las ventas y como se da la formulación de los planes integrales de ventas
2. Determine los procesos que sigue la empresa en la de contratación y facturación establecidos por la empresa para la gestión de clientes, nuevamente si no existen determínelos.
3. Establezca los mecanismos establecidos por la empresa para determinar los flujos de los procesos de información que permitan garantizar la satisfacción del cliente, de no existir determínelos y caractericélos usted.
4. Nuevamente elabore el trabajo en documento word y envíelo a través de nuestro navegador.
Las semanas cuarta y quinta nos permitirán tener indicadores que garanticen la calidad del servicio al cliente y de esta manera se tendrán las evidencias requeridas para demostrar que se es competente en la valoración del servicio al cliente.
Ahora que ya se implemento la estructura para el desarrollo de los planes y están definidas y desarrolladas las estrategias para el manejo de clientes, se requiere aplicar las técnicas de ventas que nos garanticen la calidad del servicio al cliente. Actividades que asumiremos en la cuarta y quinta semana.
Enumere y describa los indicadores del servicio al cliente que permiten garantizar la medición de la calidad del servicio, establecidos por la empresa
Como ya se menciono esta semana agotaremos nuestras evidencias prácticas alrededor de la valoración del servicio al cliente. Al tiempo que tendremos las evidencias requeridas para demostrar que somos competentes en la aplicación de técnicas de ventas que garanticen un excelente servicio al cliente.
SEMANAS 4 Y 5
APLICAR TÉCNICAS DE VENTAS
Procedamos entonces a elaborar los indicadores cualitativos y cuantitativos de la gestión de ventas.
Determine y describa los indicadores cualitativos y cuantitativos establecidos por la empresa para garantizar la calidad en la gestión de ventas.
Para seguir desarrollando nuestras actividades prácticas y lograr demostrar nuestra competencia frente a la evaluación del comportamiento de los procesos de cobranza en ventas, actividades prácticas que desarrollaremos durante seis semanas, dedicaremos nuestro esfuerzo esta semana a registrar el comportamiento financiero del cliente
SEMANA 6
REGISTRAR EL COMPORTAMIENTO FINANCIERO DEL CLIENTE
Continuemos el desarrollo de nuestras actividades prácticas, realizando aquellas actividades que nos permiten registrar el comportamiento financiero del cliente. Así que procedamos a:
1. Definir los tipos de sistemas de cobro, utilizados por la empresa, en la administración de recaudo que agilicen el proceso en la venta con los clientes.
2. Determine los sistemas de financiamiento aplicados en la empresa para la venta.
3. Elabore un informe en el explique las formas de distribución de las zonas de cobro establecidas por la empresa, para el cumplimiento de las políticas financieras.
Tenga presente que de no existir en la empresa algún procedimiento o proceso requerido para el desarrollo de las actividades prácticas, usted deberá establecerlo.
Nuestra actividad práctica esta semana esta dirigida a los procesos logísticos que tienen que ver con la entrega de productos y servicios, en el Seguimiento a Clientes.
Las siguientes actividades prácticas nos permitirán iniciar el proceso de ejecución de la entrega de productos y servicios con calidad.Por lo tanto esta semana nuestras actividades serán: Analice el sistema de distribución del producto o servicio que ofrece la empresa, determinando ventajes y desventajas.
SEMANA 7
EJECUTAR LA ENTREGA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Las siguientes actividades prácticas nos permitirán iniciar el proceso de ejecución de la entrega de productos y servicios con calidad.Por lo tanto esta semana nuestras actividades serán: Analice el sistema de distribución del producto o servicio que ofrece la empresa, determinando ventajes y desventajas.
SEMANA 8
EJECUTAR LA ENTREGA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
El estudio de los documentos Establecimiento de Estándares de Desempeño de Ventas y el Control de la Actividad de los Vendedores, son la base para el desarrollo de la actividad práctica correspondientes a este semana. La cual consiste en:1. Describa el sistema de monitoreo de ventas que tiene la empresa para garantizar la calidad del servicio al cliente, analizando ventajas y desventajas.
SEMANA 9
PROGRAMAR LAS ACTIVIDADES DE COBRO DE ACUERDO CON LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO ESTABLECIDAS POR LA COMPAÑÍA
Las actividades prácticas sobre programar actividades de cobro, correspondientes a esta semana, requieren que usted:
1. Identificar las políticas de cobro de la empresa, establecidas para el reporte de los clientes y el manejo de los pagos teniendo en cuenta el tipo de negociación.
Definir y describir los pasos necesarios para la zonificación geográfica de los clientes en las actividades de cobros.
SEMANA 10
MEDIR LA EFECTIVIDAD DE LA VENTA DE ACUERDO CON LOS INDICADORES DE GESTIÓN
Las actividades prácticas esta semana le permitirán iniciar el proceso de medir la efectividad de la venta de acuerdo con los indicadores de gestión, iniciando por precisar las políticas y estrategias de evaluación del servicio al cliente.
1. Elabore un escrito en el que presente las políticas definidas por la empresa para evaluar el proceso de ventas.
2. Identifique y caracterice las estrategias de evaluación del servicio, establecidas por la empresa para evaluar la acción de ventas.
SEMANA 11
Nuestras actividades prácticas esta semana nos permitirá determinar los estándares de calidad de la empresa para la entrega de productos y de esta manera habremos establecido todos lo procesos y procedimientos requeridos para el seguimiento a los clientes, por lo tanto nos corresponde:
1. Determinar los estándares de calidad de la empresa para la entrega de productos de tal manera que se garantice la satisfacción de los clientes.
Felicitaciones, usted ha terminado satisfactoriamente el desarrollo del módulo de formación Seguimiento a Clientes, por lo tanto está preparado para iniciar el siguiente módulo de formación
viernes, 3 de octubre de 2008
दोकुमेंतोस देल CURSO
SEMANA 1.
Nuevamente nos encontramos en el fascinante mundo de las ventas, esta vez, adquiriendo los conocimientos que nos permitirán realizar el Seguimiento a los Clientes. Para lo cual, durante doce semanas, abordaremos el estudio de dos unidades de aprendizaje. La primera unidad de aprendizaje Valoración del servicio al cliente, es la que iniciamos en nuestra primera semana y continuaremos durante cuatro semanas más. En las que acometeremos el estudio de tres actividades de enseñanza aprendizaje evaluación, son estas: Implementar la estructura para desarrollar planes que garanticen calidad en el servicio al cliente, Desarrollar estrategias para el manejo de los clientes y Aplicar técnicas de ventas.
IMPLEMENTAR LA ESTRUCTURA PARA DESARROLLAR PLANES QUE GARANTICEN CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE
PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES, POLÍTICAS INSTITUCIONALES DEL SERVICIO AL CLIENTE, ESTRUCTURACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE SERVICIO AL CLIENTE.
El estudio de la temática anterior, le permitirá identificar la importancia de la política de la compañía alrededor de los programas del servicio al cliente, conocimientos que adquirirá con el estudio de cuatro documentos que son: CREANDO UNA ESTRATEGIA CRM (primera y segunda parte), los cuales podrá descargar o imprimir haciendo uso de los siguientes enlaces:
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/cuecrm.htm
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/cuecrm2.htm,
las monografías LA EMPRESA COMO UN SISTEMA que se encuentra en el enlace www.monografias.com/trabajos12/emco/emco.shtml, y PLANEACION ESTRATEGICA DE MERCADOTECNIA en el enlace
www.monografias.com/trabajos13/mercadot/mercadot.shtml, finalmente el documento pdf SERVICIO AL CLIENTE Y MUCHO MAS, tomado del libro Más allá del servicio al cliente: como conservar la lealtad del cliente para siempre de Richard F. Gerson, México, 1993.ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN TECNOLOGICAS EN LAS VENTASUsted podrá ver, leer, descargar o imprimir los documentos que a continuación se presentan y los cuales le permitirán tener un dominio sobre las diferentes tecnologías de las que actualmente hacen uso las ventas, tales como:
EL CORREO DE VOZ, EL CELULAR, EL AVANTEL, EL BEEPER, LOS NAVEGADORES DE INTERNET, LAS BASES DE DATOS DE LA WEB, LA AGENDA DIGITAL, EL COMPUTADOR PORTATIL, EL CORREO POSTAL Y ELECTRÓNICO, EL SCANNER, LA FOTOCOPIADORA, EL FAX¿COMO VENDER MÁS Y MEJOR EMPLEANDO LA TECNOLOGÍA?;+
http://www.improven-consultores.com/paginas/documentos_gratuitos/vendermasymejor.php,IMPACTO DE INTERNET EN LA DISTRIBUCIÓN, http://www.improven-consultores.com/paginas/documentos_gratuitos/distribucion.php, E-COMMERCE COMO UN NUEVO MODELO DE COMERCIO, www.monografias.com/trabajos11/monfina/monfina.shtml; COMERCIO ELECTRONICO PARTE I, www.lafacu.com/apuntes/marketing/comercio_electrónico1/default.htm, COMERCIO ELECTRONICO PARTE II, www.lafacu.com/apuntes/marketing/comercio_electrónico2/default.htm, y el documento en pdf denominado LA TECNOLOGÍA EN LAS COMUNICACIONES Y EL GERENTE DE VENTAS, tomado del libro Solo para Gerentes de Ventas, de Gene Garofolo.
SEMANA 2.
Nos encontramos en la segunda semana de estudio del módulo de formación Seguimiento a clientes, con ella iniciamos el estudio de la segunda actividad de enseñanza aprendizaje evaluación denominada Desarrollar estrategias para el manejo de clientes, la cual abordaremos durante dos semanas.
Cuando las empresas han establecidos sus objetivos frente al plan de ventas, están listas para diseñar las estrategias que les permitirán cumplir dichos objetivos, conocimientos que abordaremos esta semana con el estudio de tres grandes temas que tienen que ver con la estructura de territorios, el manejo de las relaciones interpersonales del vendedor y el análisis de los clientes.
1. ZONIFICACIÓN, RUTAS, CUOTAS DE VENTAS.
El documento que encuentra en los archivos pdf, COMO ELABORAR EL PROGRAMA DE VENTAS PARA SU TERRITORIO Y COMO ELABORAR EL PLAN DE SU TERRITORIO le permitirá adquirir los conocimientos relacionados con Zonas, rutas y cuotas de ventas. Tenga presente que usted los podrá ver, leer, imprimir o descargar los archivos con el fin de facilitar su estudio.RELACIONES INTERPERSONALES, COMUNICACIÓN, EL EFECTO DEL LENGUAJE CORPORAL, CONTACTO VISUAL, EXPRESIONES FACIALES, VESTUARIO, MANEJO DE LA VOZLas relaciones interpersonales y los procesos de comunicación en ventas son factor fundamental, para el éxito de la venta, por lo tanto su conocimiento nos permite desarrollar estrategias de comunicación para el manejo de clientes. Los documentos pdf, denominados APRENDIZAJE Y COMUNICACIÓN EFICACEZ, ESTILOS DE COMUNICACION, COMUNICARSE CON LOS CLIENTES Y COMUNICACIONES EFICACES, permitirán nuestro dominio alrededor de este tema.PERFIL DE CLIENTES, ANÁLISIS DE LOS CLIENTES, HÁBITOS Y GUSTOS DE LOS CLIENTES
Usted también podrá consultar los enlaces
http://www.monografias.com/trabajos14/clientes/clientes.shtml , Cliente Interno y Externo Diferencias y Semejanzas,
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/51/ojo.htm , Ojo con el cliente y www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml , Segmentación de Mercados y posicionamiento.
SEMANA 3
POLÍTICAS COMERCIALES EN EL NUEVO ENTORNO DE COMPETENCIA, MODELOS DE PLANIFICACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL CICLO COMERCIAL, LA TENDENCIA DE LA GESTIÓN DE LA VENTA
Iniciamos ahora, la tercera semana de estudio del módulo de formación Seguimiento a clientes, y continuamos con la unidad de aprendizaje valoración del servicio al cliente y la actividad de enseñanza aprendizaje evaluación desarrollo de estrategias para el manejo de los clientes.
DESARROLLAR ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DE LOS CLIENTES
La semana anterior dentro de la temática correspondiente al desarrollo de estrategias para el manejo de clientes abordamos los temas relacionados con zonificación, rutas, cuotas de ventas; manejo de relaciones interpersonales y procesos de comunicación; perfil y característica de los clientes. Esta semana nos corresponde asumir la temática relacionada con las políticas comerciales, los modelos de planificación, la tendencia de la gestión de ventas, entre otros.
La temática anterior nos conduce al estudio de las políticas de ventas de la empresa, los siguientes enlaces nos permitirán lograr el dominio sobre estos temas. http://www.vicentelorenzo.8m.com/defi.htm , PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS, www.monografias.com/trabajos6/lafuma/lafuma.shtml , LA FUNCIÓN DEL MARKETING EN LA ECONOMÍA.CAPTURA DE UN NUEVO CLIENTE O CONTRATO, FACTURACIÓN Y GESTIÓN DEL COBRO, COMO MANTENER CLIENTES, Los procesos de contratación de nuevos clientes, facturación, gestión de clientes, los podrá estudiar a partir del siguiente enlace: http://www.monografias.com/trabajos14/tpsiste/tpsiste.shtml , con su artículo denominado TRABAJO PRÁCTICO DE SISTEMAS Y MÉTODOS.FLUJO DE PROCESOS ERP, DRP Los enlaces www.improven-consultores.com/paginas/documentos_gratuitos/implantacionesERP1.php ,y www.improven-consultores.com/paginas/documentos_gratuitos/implantacionesERP2.php , le permitirán tener acceso a los artículos IMPLANTACIONES DE ERP. ¿CÓMO CONSEGUIR EL ÉXITO? PARTE I Y PARTE II, información que le ayudara a alcanzar las evidencias de conocimiento requeridas alrededor de los ERP y DRP.
SEMANA 4
SERVICIO AL CLIENTE, INDICADORES DEL SERVICIO, MEDICIÓN DE CALIDAD EN EL SERVICIO
La semana pasada y antepasada dedicamos nuestro tiempo a lograr desarrollar los diferentes saberes que nos permiten desarrollar estrategias para el manejo de clientes, esta semana y la próxima nos dedicaremos al estudio de las técnicas de ventas, actividades de enseñanza aprendizaje- evaluación que hace parte de la unidad de aprendizaje Valoración del servicio al cliente.
APLICAR TÉCNICAS DE VENTAS
Como ya se menciono, continuamos recreándonos alrededor del apasionante mundo de las técnicas de ventas, primero incursionando en el servicio al cliente y los procesos de calidad temática objeto de estudio de esta semana.
Esta semana agotaremos el tema del servicio y la calidad con el estudio de los documentos de los siguientes enlaces: www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml , SERVICIO AL CLIENTE, www.monografias.com/trabajos14/servic-cliente/servic-cliente.shtml , COMO CONSERVAR MAS CLIENTES - LA AMABILIDAD ES LA CLAVE, www.lafacu.com/apuntes/marketing/calidad_total_examen_I/default.htm , CALIDAD TOTAL., www.umh.es/calidad/curso/plan_calidad.htm , ¿QUÉ ES UN PLAN DE CALIDAD?TENGA PRESENTE QUE EN CASO DE REQUERIR MAYOR PROFUNDIZACIÓN DE ALGÚN TEMA, USTED PODRÁ HACERLO A TRAVÉS DE LAS CONSULTA A BIBLIOTECAS CERCANA O LA VISITA A OTRAS PÁGINAS WEB ESPECIALIZADAS.
SEMANA 5.
INDICADORES CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS DE LA GESTIÓN DE VENTAS
Como es de su conocimiento la semana pasada incursionamos en el servicio al cliente como proceso de calidad, esta semana dedicaremos nuestro tiempo al estudio de los indicadores cuantitativos y cualitativos de la gestión de ventas
Continuamos esta semana con el estudio de la Aplicación de las técnicas de ventas y con ella usted habrá logrado alcanzar los desempeños requeridos para Valorar el Servicio al Cliente, para avanzar en las próximas semanas con el dominio de los conocimientos alrededor de la evaluación del comportamiento de los procesos de cobranzas en las ventas.
Los indicadores cuantitativos y cualitativos de la gestión de ventas, nos ofrecen información acerca del No. de clientes nuevos, contactos, clientes visitados, porcentajes de quejas y reclamos, satisfacción del cliente, por lo tanto se convierten en una herramienta de gestión fundamental en el proceso de ventas.Los documentos pdf, denominados: SATISFACCION DEL CLIENTE; PARA MEDIR CALIDAD Y LA SATISFACCION DEL CLIENTE y CONSERVACION DE LOS CLIENTES, son insumo fundamental en esta semana.El enlace www.monografias.com/trabajos14/servic-cliente/servic-cliente.shtml , COMO CONSERVAR MAS CLIENTES - LA AMABILIDAD ES LA CLAVE, www.monografias.com/trabajos13/caser/caser.shtml , LA ADMINISTRACIÓN, LA CALIDAD PERSONAL Y LA CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE
SEMANA 6
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROCESOS DE COBRANZAS EN LAS VENTAS.
La sexta semana de estudio del módulo de formación Seguimiento a clientes, nos permite entrar a tener un dominio alrededor de los desempeños requeridos para evaluar el comportamiento de los procesos de cobranza en las ventas, conocimientos que estudiaremos durante seis semanas.
Nuestra primera actividad de enseñanza aprendizaje evaluación hace referencia al registro del comportamiento financiero del cliente, por lo tanto esta semana nos dedicaremos a estudiar los sistemas de financiamiento en todo lo referente a procesos, procedimientos y documentos de respaldo.
Los documentos que a continuación se referencian nos permitirán tener conocimientos sobre HIPOTECAS, leasing, créditos, políticas de cobro, cartera de clientes y demás temas relacionados con el financiamiento.Los enlaces www.monografias.com/trabajos12/elleasin/elleasin.shtml, EL LEASING, http://www.monografias.com/trabajos13/mngcom/mngcom.shtml
FUENTES DE FINANCIAMIENTO QUE OFRECE LA BANCA MÚLTIPLE PARA LAS MIPYME,
www.monografias.com/trabajos13/mercha/mercha.shtml , Aspectos comerciales y de merchandising, que debe incluirse en las auditorias de gestión de las actividades de ventas. http://www.monografias.com/trabajos12/facto/facto.shtml, ASPECTOS GENERALES RELACIONADOS CON EL FACTORAJE (FACTORING), www.lucisol.8m.com/m01.htm presupuesto maestro, www.lucisol.8m.com/m02.htm presupeusto de operacion, www.lucisol.8m.com/m03.htm presupuesto de ventas, PRESUPUESTOS: PRESUPUESTO MAESTRO. PRESUPUESTO DE OPERACIÓN. PRESUPUESTO DE VENTAS. PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA (PMO). PRESPUESTO DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES (PRM).
SEMANA 7
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROCESOS DE COBRANZAS EN LAS VENTAS
La séptima semana de estudio del modulo de formación Seguimiento a clientes, nos conduce al estudio de la segunda actividad de enseñanza aprendizaje evaluación de la unidad de aprendizaje Evaluación del Comportamiento de los procesos de cobranzas en la ventas. Conocimientos que adquiriremos esta semana.
EJECUTAR LA ENTREGA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
El estudio de la logística de distribución del producto para efectos de este módulo la abordaremos desde los documentos que se encuentran en los siguientes enlaces: DISTRIBUCION, SISTEMA DE CONTROL Y DISTRIBUCION DE VENTAS
SISTEMA DE CONTROL Y DISTRIBUCIÓN DE VENTAS GESTIOPOLIS CANALES
ADMINISTRACION DE LA DISTRIBUCION FISICA DE PRODUCTOS, LA CEDNA DE VALOR EN LAS ORGANIZACIONES
www.monografias.com/trabajos11/proserv/proserv.shtml, PROCEDIMIENTO PARA ELEVAR EL NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE EN LA EMPRESA, www.monografias.com/trabajos6/lafuma/lafuma.shtml, La función del marketing en la economía
SEMANA 8
EJECUTAR LA ENTREGA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
La semana pasada estudiamos todos aquellos elementos, procedimientos y métodos que tienen que ver con la logística de la distribución, en relación con la entrega final del producto o servicio, temática que hace parte de la actividad de enseñanza aprendizaje evaluación ejecutar la entrega de productos o servicios, esta semana continuaremos en la misma actividad, pero con una nueva temática.
Continuamos esta semana desarrollando la temática relacionada con la actividad de enseñanza aprendizaje evaluación ejecutar la entrega de productos y servicios con los temas de estándares del vendedor y monitoreo de la fuerza de ventas
Usted debe buscar en la web documentos sobre ESTABLECIMIENTO DE ESTANDARES DE DESEMPEÑO EN VENTAS , donde encuentre una visión global del monitoreo.
SEMANA 9
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROCESOS DE COBRANZAS EN LAS VENTAS
Nos encontramos en la novena semana de estudio de nuestro módulo Seguimiento a Clientes y con ella iniciamos el proceso de conocimiento alrededor de la programación de las actividades de cobro de acuerdo con las políticas de crédito establecidas por la compañía.
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES, ANÁLISIS DE LOS CLIENTES, SERVICIO AL CLIENTE
ADMINISTRACION Y MANEJO DE LA CARTERA
Abordaremos el estudio de la administración y el manejo de la cartera a través de los siguientes artículos que se encuentra en los siguientes enlaces www.monografias.com/trabajos/adminyctrol/adminyctrol.shtml, ADMINISTRACIÓN Y CONTROL - EL SISTEMA DE CARTERA DE LAS EMPRESAS, http://www.monografias.com/trabajos12/facto/facto.shtml, ASPECTOS GENERALES RELACIONADOS CON EL FACTORAJE (FACTORING)
www.monografias.com/trabajos5/estserv/estserv.shtml, ESTRATEGIA DEL SERVICIO AL CLIENTE.
SEMANA 11
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROCESOS DE COBRANZAS EN LAS VENTAS
Finalizamos esta semana el estudio de nuestro módulo de formación Seguimiento a Clientes, por lo tanto, los desempeños adquiridos durante estas once semanas, nos permitirán ser competentes en hacer el seguimiento a clientes con base en los acuerdos comerciales y el plan de servicio al cliente.
ESTÁNDARES DE CALIDAD EN LA ENTREGA DE PRODUCTOS
Nuestra atención estará centrada en los estándares de calidad en la entrega de productos, los cuales abordaremos a través de los siguientes documentos: www.lafacu.com/apuntes/marketing/calidad_total_examen_II/default.htm, POLITICAS DE CALIDAD,
www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtml, EVALUACIÓN INTERNA DE LAS VENTAS
Nuevamente nos encontramos en el fascinante mundo de las ventas, esta vez, adquiriendo los conocimientos que nos permitirán realizar el Seguimiento a los Clientes. Para lo cual, durante doce semanas, abordaremos el estudio de dos unidades de aprendizaje. La primera unidad de aprendizaje Valoración del servicio al cliente, es la que iniciamos en nuestra primera semana y continuaremos durante cuatro semanas más. En las que acometeremos el estudio de tres actividades de enseñanza aprendizaje evaluación, son estas: Implementar la estructura para desarrollar planes que garanticen calidad en el servicio al cliente, Desarrollar estrategias para el manejo de los clientes y Aplicar técnicas de ventas.
IMPLEMENTAR LA ESTRUCTURA PARA DESARROLLAR PLANES QUE GARANTICEN CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE
PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES, POLÍTICAS INSTITUCIONALES DEL SERVICIO AL CLIENTE, ESTRUCTURACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE SERVICIO AL CLIENTE.
El estudio de la temática anterior, le permitirá identificar la importancia de la política de la compañía alrededor de los programas del servicio al cliente, conocimientos que adquirirá con el estudio de cuatro documentos que son: CREANDO UNA ESTRATEGIA CRM (primera y segunda parte), los cuales podrá descargar o imprimir haciendo uso de los siguientes enlaces:
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/cuecrm.htm
www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/cuecrm2.htm,
las monografías LA EMPRESA COMO UN SISTEMA que se encuentra en el enlace www.monografias.com/trabajos12/emco/emco.shtml, y PLANEACION ESTRATEGICA DE MERCADOTECNIA en el enlace
www.monografias.com/trabajos13/mercadot/mercadot.shtml, finalmente el documento pdf SERVICIO AL CLIENTE Y MUCHO MAS, tomado del libro Más allá del servicio al cliente: como conservar la lealtad del cliente para siempre de Richard F. Gerson, México, 1993.ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN TECNOLOGICAS EN LAS VENTASUsted podrá ver, leer, descargar o imprimir los documentos que a continuación se presentan y los cuales le permitirán tener un dominio sobre las diferentes tecnologías de las que actualmente hacen uso las ventas, tales como:
EL CORREO DE VOZ, EL CELULAR, EL AVANTEL, EL BEEPER, LOS NAVEGADORES DE INTERNET, LAS BASES DE DATOS DE LA WEB, LA AGENDA DIGITAL, EL COMPUTADOR PORTATIL, EL CORREO POSTAL Y ELECTRÓNICO, EL SCANNER, LA FOTOCOPIADORA, EL FAX¿COMO VENDER MÁS Y MEJOR EMPLEANDO LA TECNOLOGÍA?;+
http://www.improven-consultores.com/paginas/documentos_gratuitos/vendermasymejor.php,IMPACTO DE INTERNET EN LA DISTRIBUCIÓN, http://www.improven-consultores.com/paginas/documentos_gratuitos/distribucion.php, E-COMMERCE COMO UN NUEVO MODELO DE COMERCIO, www.monografias.com/trabajos11/monfina/monfina.shtml; COMERCIO ELECTRONICO PARTE I, www.lafacu.com/apuntes/marketing/comercio_electrónico1/default.htm, COMERCIO ELECTRONICO PARTE II, www.lafacu.com/apuntes/marketing/comercio_electrónico2/default.htm, y el documento en pdf denominado LA TECNOLOGÍA EN LAS COMUNICACIONES Y EL GERENTE DE VENTAS, tomado del libro Solo para Gerentes de Ventas, de Gene Garofolo.
SEMANA 2.
Nos encontramos en la segunda semana de estudio del módulo de formación Seguimiento a clientes, con ella iniciamos el estudio de la segunda actividad de enseñanza aprendizaje evaluación denominada Desarrollar estrategias para el manejo de clientes, la cual abordaremos durante dos semanas.
Cuando las empresas han establecidos sus objetivos frente al plan de ventas, están listas para diseñar las estrategias que les permitirán cumplir dichos objetivos, conocimientos que abordaremos esta semana con el estudio de tres grandes temas que tienen que ver con la estructura de territorios, el manejo de las relaciones interpersonales del vendedor y el análisis de los clientes.
1. ZONIFICACIÓN, RUTAS, CUOTAS DE VENTAS.
El documento que encuentra en los archivos pdf, COMO ELABORAR EL PROGRAMA DE VENTAS PARA SU TERRITORIO Y COMO ELABORAR EL PLAN DE SU TERRITORIO le permitirá adquirir los conocimientos relacionados con Zonas, rutas y cuotas de ventas. Tenga presente que usted los podrá ver, leer, imprimir o descargar los archivos con el fin de facilitar su estudio.RELACIONES INTERPERSONALES, COMUNICACIÓN, EL EFECTO DEL LENGUAJE CORPORAL, CONTACTO VISUAL, EXPRESIONES FACIALES, VESTUARIO, MANEJO DE LA VOZLas relaciones interpersonales y los procesos de comunicación en ventas son factor fundamental, para el éxito de la venta, por lo tanto su conocimiento nos permite desarrollar estrategias de comunicación para el manejo de clientes. Los documentos pdf, denominados APRENDIZAJE Y COMUNICACIÓN EFICACEZ, ESTILOS DE COMUNICACION, COMUNICARSE CON LOS CLIENTES Y COMUNICACIONES EFICACES, permitirán nuestro dominio alrededor de este tema.PERFIL DE CLIENTES, ANÁLISIS DE LOS CLIENTES, HÁBITOS Y GUSTOS DE LOS CLIENTES
Usted también podrá consultar los enlaces
http://www.monografias.com/trabajos14/clientes/clientes.shtml , Cliente Interno y Externo Diferencias y Semejanzas,
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/51/ojo.htm , Ojo con el cliente y www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml , Segmentación de Mercados y posicionamiento.
SEMANA 3
POLÍTICAS COMERCIALES EN EL NUEVO ENTORNO DE COMPETENCIA, MODELOS DE PLANIFICACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL CICLO COMERCIAL, LA TENDENCIA DE LA GESTIÓN DE LA VENTA
Iniciamos ahora, la tercera semana de estudio del módulo de formación Seguimiento a clientes, y continuamos con la unidad de aprendizaje valoración del servicio al cliente y la actividad de enseñanza aprendizaje evaluación desarrollo de estrategias para el manejo de los clientes.
DESARROLLAR ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DE LOS CLIENTES
La semana anterior dentro de la temática correspondiente al desarrollo de estrategias para el manejo de clientes abordamos los temas relacionados con zonificación, rutas, cuotas de ventas; manejo de relaciones interpersonales y procesos de comunicación; perfil y característica de los clientes. Esta semana nos corresponde asumir la temática relacionada con las políticas comerciales, los modelos de planificación, la tendencia de la gestión de ventas, entre otros.
La temática anterior nos conduce al estudio de las políticas de ventas de la empresa, los siguientes enlaces nos permitirán lograr el dominio sobre estos temas. http://www.vicentelorenzo.8m.com/defi.htm , PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS, www.monografias.com/trabajos6/lafuma/lafuma.shtml , LA FUNCIÓN DEL MARKETING EN LA ECONOMÍA.CAPTURA DE UN NUEVO CLIENTE O CONTRATO, FACTURACIÓN Y GESTIÓN DEL COBRO, COMO MANTENER CLIENTES, Los procesos de contratación de nuevos clientes, facturación, gestión de clientes, los podrá estudiar a partir del siguiente enlace: http://www.monografias.com/trabajos14/tpsiste/tpsiste.shtml , con su artículo denominado TRABAJO PRÁCTICO DE SISTEMAS Y MÉTODOS.FLUJO DE PROCESOS ERP, DRP Los enlaces www.improven-consultores.com/paginas/documentos_gratuitos/implantacionesERP1.php ,y www.improven-consultores.com/paginas/documentos_gratuitos/implantacionesERP2.php , le permitirán tener acceso a los artículos IMPLANTACIONES DE ERP. ¿CÓMO CONSEGUIR EL ÉXITO? PARTE I Y PARTE II, información que le ayudara a alcanzar las evidencias de conocimiento requeridas alrededor de los ERP y DRP.
SEMANA 4
SERVICIO AL CLIENTE, INDICADORES DEL SERVICIO, MEDICIÓN DE CALIDAD EN EL SERVICIO
La semana pasada y antepasada dedicamos nuestro tiempo a lograr desarrollar los diferentes saberes que nos permiten desarrollar estrategias para el manejo de clientes, esta semana y la próxima nos dedicaremos al estudio de las técnicas de ventas, actividades de enseñanza aprendizaje- evaluación que hace parte de la unidad de aprendizaje Valoración del servicio al cliente.
APLICAR TÉCNICAS DE VENTAS
Como ya se menciono, continuamos recreándonos alrededor del apasionante mundo de las técnicas de ventas, primero incursionando en el servicio al cliente y los procesos de calidad temática objeto de estudio de esta semana.
Esta semana agotaremos el tema del servicio y la calidad con el estudio de los documentos de los siguientes enlaces: www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml , SERVICIO AL CLIENTE, www.monografias.com/trabajos14/servic-cliente/servic-cliente.shtml , COMO CONSERVAR MAS CLIENTES - LA AMABILIDAD ES LA CLAVE, www.lafacu.com/apuntes/marketing/calidad_total_examen_I/default.htm , CALIDAD TOTAL., www.umh.es/calidad/curso/plan_calidad.htm , ¿QUÉ ES UN PLAN DE CALIDAD?TENGA PRESENTE QUE EN CASO DE REQUERIR MAYOR PROFUNDIZACIÓN DE ALGÚN TEMA, USTED PODRÁ HACERLO A TRAVÉS DE LAS CONSULTA A BIBLIOTECAS CERCANA O LA VISITA A OTRAS PÁGINAS WEB ESPECIALIZADAS.
SEMANA 5.
INDICADORES CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS DE LA GESTIÓN DE VENTAS
Como es de su conocimiento la semana pasada incursionamos en el servicio al cliente como proceso de calidad, esta semana dedicaremos nuestro tiempo al estudio de los indicadores cuantitativos y cualitativos de la gestión de ventas
Continuamos esta semana con el estudio de la Aplicación de las técnicas de ventas y con ella usted habrá logrado alcanzar los desempeños requeridos para Valorar el Servicio al Cliente, para avanzar en las próximas semanas con el dominio de los conocimientos alrededor de la evaluación del comportamiento de los procesos de cobranzas en las ventas.
Los indicadores cuantitativos y cualitativos de la gestión de ventas, nos ofrecen información acerca del No. de clientes nuevos, contactos, clientes visitados, porcentajes de quejas y reclamos, satisfacción del cliente, por lo tanto se convierten en una herramienta de gestión fundamental en el proceso de ventas.Los documentos pdf, denominados: SATISFACCION DEL CLIENTE; PARA MEDIR CALIDAD Y LA SATISFACCION DEL CLIENTE y CONSERVACION DE LOS CLIENTES, son insumo fundamental en esta semana.El enlace www.monografias.com/trabajos14/servic-cliente/servic-cliente.shtml , COMO CONSERVAR MAS CLIENTES - LA AMABILIDAD ES LA CLAVE, www.monografias.com/trabajos13/caser/caser.shtml , LA ADMINISTRACIÓN, LA CALIDAD PERSONAL Y LA CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE
SEMANA 6
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROCESOS DE COBRANZAS EN LAS VENTAS.
La sexta semana de estudio del módulo de formación Seguimiento a clientes, nos permite entrar a tener un dominio alrededor de los desempeños requeridos para evaluar el comportamiento de los procesos de cobranza en las ventas, conocimientos que estudiaremos durante seis semanas.
Nuestra primera actividad de enseñanza aprendizaje evaluación hace referencia al registro del comportamiento financiero del cliente, por lo tanto esta semana nos dedicaremos a estudiar los sistemas de financiamiento en todo lo referente a procesos, procedimientos y documentos de respaldo.
Los documentos que a continuación se referencian nos permitirán tener conocimientos sobre HIPOTECAS, leasing, créditos, políticas de cobro, cartera de clientes y demás temas relacionados con el financiamiento.Los enlaces www.monografias.com/trabajos12/elleasin/elleasin.shtml, EL LEASING, http://www.monografias.com/trabajos13/mngcom/mngcom.shtml
FUENTES DE FINANCIAMIENTO QUE OFRECE LA BANCA MÚLTIPLE PARA LAS MIPYME,
www.monografias.com/trabajos13/mercha/mercha.shtml , Aspectos comerciales y de merchandising, que debe incluirse en las auditorias de gestión de las actividades de ventas. http://www.monografias.com/trabajos12/facto/facto.shtml, ASPECTOS GENERALES RELACIONADOS CON EL FACTORAJE (FACTORING), www.lucisol.8m.com/m01.htm presupuesto maestro, www.lucisol.8m.com/m02.htm presupeusto de operacion, www.lucisol.8m.com/m03.htm presupuesto de ventas, PRESUPUESTOS: PRESUPUESTO MAESTRO. PRESUPUESTO DE OPERACIÓN. PRESUPUESTO DE VENTAS. PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA (PMO). PRESPUESTO DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES (PRM).
SEMANA 7
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROCESOS DE COBRANZAS EN LAS VENTAS
La séptima semana de estudio del modulo de formación Seguimiento a clientes, nos conduce al estudio de la segunda actividad de enseñanza aprendizaje evaluación de la unidad de aprendizaje Evaluación del Comportamiento de los procesos de cobranzas en la ventas. Conocimientos que adquiriremos esta semana.
EJECUTAR LA ENTREGA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
El estudio de la logística de distribución del producto para efectos de este módulo la abordaremos desde los documentos que se encuentran en los siguientes enlaces: DISTRIBUCION, SISTEMA DE CONTROL Y DISTRIBUCION DE VENTAS
SISTEMA DE CONTROL Y DISTRIBUCIÓN DE VENTAS GESTIOPOLIS CANALES
ADMINISTRACION DE LA DISTRIBUCION FISICA DE PRODUCTOS, LA CEDNA DE VALOR EN LAS ORGANIZACIONES
www.monografias.com/trabajos11/proserv/proserv.shtml, PROCEDIMIENTO PARA ELEVAR EL NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE EN LA EMPRESA, www.monografias.com/trabajos6/lafuma/lafuma.shtml, La función del marketing en la economía
SEMANA 8
EJECUTAR LA ENTREGA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
La semana pasada estudiamos todos aquellos elementos, procedimientos y métodos que tienen que ver con la logística de la distribución, en relación con la entrega final del producto o servicio, temática que hace parte de la actividad de enseñanza aprendizaje evaluación ejecutar la entrega de productos o servicios, esta semana continuaremos en la misma actividad, pero con una nueva temática.
Continuamos esta semana desarrollando la temática relacionada con la actividad de enseñanza aprendizaje evaluación ejecutar la entrega de productos y servicios con los temas de estándares del vendedor y monitoreo de la fuerza de ventas
Usted debe buscar en la web documentos sobre ESTABLECIMIENTO DE ESTANDARES DE DESEMPEÑO EN VENTAS , donde encuentre una visión global del monitoreo.
SEMANA 9
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROCESOS DE COBRANZAS EN LAS VENTAS
Nos encontramos en la novena semana de estudio de nuestro módulo Seguimiento a Clientes y con ella iniciamos el proceso de conocimiento alrededor de la programación de las actividades de cobro de acuerdo con las políticas de crédito establecidas por la compañía.
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES, ANÁLISIS DE LOS CLIENTES, SERVICIO AL CLIENTE
ADMINISTRACION Y MANEJO DE LA CARTERA
Abordaremos el estudio de la administración y el manejo de la cartera a través de los siguientes artículos que se encuentra en los siguientes enlaces www.monografias.com/trabajos/adminyctrol/adminyctrol.shtml, ADMINISTRACIÓN Y CONTROL - EL SISTEMA DE CARTERA DE LAS EMPRESAS, http://www.monografias.com/trabajos12/facto/facto.shtml, ASPECTOS GENERALES RELACIONADOS CON EL FACTORAJE (FACTORING)
www.monografias.com/trabajos5/estserv/estserv.shtml, ESTRATEGIA DEL SERVICIO AL CLIENTE.
SEMANA 11
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROCESOS DE COBRANZAS EN LAS VENTAS
Finalizamos esta semana el estudio de nuestro módulo de formación Seguimiento a Clientes, por lo tanto, los desempeños adquiridos durante estas once semanas, nos permitirán ser competentes en hacer el seguimiento a clientes con base en los acuerdos comerciales y el plan de servicio al cliente.
ESTÁNDARES DE CALIDAD EN LA ENTREGA DE PRODUCTOS
Nuestra atención estará centrada en los estándares de calidad en la entrega de productos, los cuales abordaremos a través de los siguientes documentos: www.lafacu.com/apuntes/marketing/calidad_total_examen_II/default.htm, POLITICAS DE CALIDAD,
www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtml, EVALUACIÓN INTERNA DE LAS VENTAS
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